Rozmowa z Pauliną Egierską, New Business Manager w Marafiki

Jak został podjęty kontakt?
Pierwszy kontakt z firmą Alcube miał miejsce podczas targów E-commerce Berlin Expo w maju 2022 roku. Jako agencja Marafiki wystawialiśmy się wówczas na targach, mając z tyłu głowy cel pozyskania nowych klientów z obszaru Niemiec, ale również partnerów, którzy mogliby uzupełniać nasze portfolio usług lub z którymi moglibyśmy wymienić się doświadczeniami działań na rynku niemieckim. Odbyliśmy wówczas rozmowę z właścicielem Alcube – Marco, który polecił swojemu zespołowi e-commerce skontaktować się z nami po wydarzeniu.

Czym zajmuje się firma Alcube?

Firma istnieje od blisko 5 lat. Alcube.de sprzedaje łóżeczka i materace dla niemowląt oraz dzieci. Główni producenci pochodzą z Polski. W tym momencie największa część przychodu pochodzi z marketplace’ów – m.in. z Amazona. Klient chciał to jednak zmienić z uwagi na prowizje i cashflow (marketplace’y wypłacają po 40 dniach).

Co ciekawe, grupę docelową klienta w 95% stanowią kobiety pochodzące z większych niemieckich miast. To młode osoby, przeważnie w wieku od 25 do 40 lat. Czasami klientkami Alcube są też babcie, które chcą zrobić prezent wnukom.

Dlaczego Alcube zwrócił się o pomoc w prowadzeniu działań z zakresu digital marketingu?

Próbowali działać samodzielnie z Google Ads i Google Analytics, ale bez satysfakcjonujących wyników. Alcube znajduje się w podobnej sytuacji, co Marafiki. Również stawia na ekspansję na inne rynki, choć w dużej mierze jest to wciąż melodia przyszłości. Początkowo mają być to marketplace’y z Wielkiej Brytanii i Francji, ale jeszcze jest za wcześnie, aby stworzyć sklep z domeną inną niż niemiecka.

Jakie były główne bariery dla Marafiki przy wejściu we współpracę z niemieckim klientem?

Niekoniecznie bariery, a raczej wyzwania. Pierwszym z nich było poznanie specyfiki rynku niemieckiego w branży klienta i na tej podstawie wyjście z propozycją odzwierciedlającą zrozumienie potrzeb. Nie jest to natomiast wyzwanie specyficzne dla rynku niemieckiego, bo research przy pozyskaniu klienta trzeba zrobić zawsze – nieważne, z jakiego kraju ten klient pochodzi, dobry briefing to podstawa.

Dla niektórych barierą mógłby wydawać się język, natomiast Marafiki jest agencją międzynarodową i wielu naszych klientów to firmy zagraniczne. W związku z tym mamy dobrze opanowaną komunikację w języku angielskim, który dominuje we współpracach ogólnoświatowych. Co więcej, osoba koordynująca działania po stronie Alcube jest pochodzenia polskiego, co zupełnie ułatwiło sprawę.

Pozostając przy języku – to, o czym nie mogliśmy zapomnieć, to tłumaczenia marketingowych treści przygotowywanych dla klienta (w ramach pozycjonowania oraz Google Ads). Tłumaczenie równa się dodatkowy koszt, zatem wycena była nieco bardziej skomplikowana w wewnętrznym procesie ustaleń. 

Jakie wymagania przed agencją stawiał klient?

Kluczowa była responsywność (klient narzekał na lokalne firmy i ich terminy – np. ofertowanie ciągnące się przez dwa miesiące). Musieliśmy działać sprawnie, ale z rozmysłem. Cały proces zaczęliśmy od audytu, w którym podzieliliśmy się merytorycznymi uwagami na temat dotychczasowych działań marketingowych klienta. Jednocześnie przedstawiliśmy swój pomysł na dalsze aktywności. Musieliśmy przy tym uwzględnić cel współpracy, jakim było zwiększenie przychodów z e-commerce i stopniowe odejście od marketplace’ów, które pochłaniały dużą część marży klienta i negatywnie wpływały na cashflow.